雑貨の仕入に関して、拙著の雑貨屋さん開業本「はじめる雑貨屋さん」の内容をブログ版として、ダイジェストにまとめました。はじめての方からプロの方で自分のこれまでの業務内容を再点検したい方まで、幅広く読んで欲しいと思います。長文8,000文字程度あります。ご注意下さい。
雑貨コンサルタント® 元ロフト商品部バイヤー 富本雅人
この本の筆者の投稿です
はじめての雑貨の仕入れ
雑貨の仕入れとは
雑貨店、雑貨屋さん、他の小売店の雑貨売場、ネットショップなどで自店の顧客、想定客に販売するための雑貨商品を買い付け利益を得ること。商品自体の機能性、品質、デザイン、価格に加え商品企画時や製造時の情報(作り手の思い、つくられた歴史、商品背景、ストーリー)等も仕入れる際の判断基準とし、メーカー、商社、問屋など卸売り業者(仕入先)から仕入れる。
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雑貨バイヤーとは
仕入担当者のことを一般にバイヤーという職種で呼ぶ。小規模な雑貨店ではオーナーがバイヤーを兼ねる場合も多い。雑貨店や雑貨売り場、雑貨商品を主に担当するスタッフが雑貨バイヤー。バイヤーとは別に仕入計画を含む商品計画を立案する担当者をMD(マーチャンダイザー)と呼ぶ、比較的規模の大きな企業もある。
アパレル、ファッション業界では「雑貨」といえばアクセサリー、手袋、マフラー、スカーフなどの服飾雑貨のことのみを限定的に指すこと多いが、本稿では生活雑貨、趣味雑貨、インテリア雑貨、キャラクター雑貨などの広義の雑貨商品のことである。
雑貨バイヤーに必要な資格や考え方
雑貨バイヤーになるにあたってどの企業でも必要とされる共通する公的な資格はない。販売スタッフや商品企画開発などの経験者が多く、商品の知識や店舗の実績を踏まえて抜擢される事が多い。どんな店舗にものぞまれる雑貨バイヤーの素養や考え方は
- 自社、自店売り場のテーマやコンセプトへの深い理解
- 担当する分野の商品知識や関連する企業の概要知識
- 商品トレンドや顧客層のライフスタイルの変化などの関する素早い情報収集力
- 売上や利益に対する執着
- 担当商品分野の売上、利益、経費などの計数管理ができること
- 社内、社外(仕入れ先など)との良好なコミュニケーション力
- 商品の計画から仕入れ、販売にいたるまでの企画立案力や実行力
- 海外からの輸入の場合は各国語や輸入に関する各種規制の理解
等だ。
雑貨の仕入れ5つのポイント
雑貨バイヤーが商品を仕入れる際に検討すべきポイントを5つにまとめた。
1.ターゲットに合っているか
ターゲットとは自店の想定するお客様像、または実際のお客様。雑貨店、小売店の場合、まず自店のターゲットに合っている(買ってもらえる)ことが最も大切。ターゲットのライフスタイル1、センスや価格、個性などを中心に想定して、欲しがってもらえる商品を調査推測する。かつ自店のテーマ、コンセプトあっているものを仕入れ購入する。
ターゲットがどの場面で使うアイテムか
ターゲットの生活の場面でどんな雑貨が使われているか、欲しがられているかを考える。例:キッチン、バスルーム、オフィス、旅行、誕生日ギフトなど。必要、欲しいと感じてもらえることが重要。衣食住や部屋、季節、日々の歳時記を想定して検討する。
2.デザインやファッション性
自店のテーマ(ターゲット、コンセプトなど)に合う、美しさ、かわいらしさ、おしゃれさやかっこよさ、個性を感じさせるデザインを選ぶ。お客様は日々自分が使う道具が美しく感性に合っていること、それを使うこと、所有することによって、日々を気持ちよく過ごせることが大切と考えている。
雑貨でセンスを披露
雑貨は集めてコレクションしたり、飾る場合もあり、使い勝手すなわち機能性のみでなく、見た目のデザインを重要なポイントとする消費者も多い。また自分のセンスを周りの人に雑貨を通して表現披露することができるものとして捉える人も多い。
3.価格
小売り販売価格の適正さ。顧客が買いやすい、買える価格であることが重要。多くの人がインターネットなどの情報で価格に厳しい現代のため慎重に検討したい。
予算
その雑貨商品を仕入れ、販売することでいくらの儲けが見込めるのか。自店の経営で利益を出すためにいくら儲けられる商品を仕入れる(販売す)べきかの予算を策定する。
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4.商品背景などの付加価値
商品自体の魅力に加えて、そのものづくりや企画、製造にあたる情報ストーリーも重要だ。例えば
- 一流の職人がその素晴らしい技術を使って製作
- オーガニックな素材でその製造過程でも自然環境に配慮した加工方法
- 著名な文化人やタレント、インフルエンサーが気に入っている
- 数量限定で発売という希少性
などその商品自体の魅力に加え、付随するストーリーも含めての価値を仕入れの判断とする場合も多い。
商品探しに余念がない/giftshow
5.雑貨バイヤーが仕入先を選ぶポイント
どんな基準で仕入れ先企業を選ぶべきか。商品の良さはもちろんだが、加えてその企業の信用や実績、特性を踏まえて取引を検討したい。
- その企業の商品が自店にあっている
- 商品品質が価格に見合った商品づくり、商品選択(仕入)をしている
- 品切れが頻繁におこらない、商品の安定した供給 (仕入)がのぞめる
- 健全良好な取引が可能
- 実績などから信用度が高い
などが仕入先企業を選ぶ際に気をつけたいポイントだ。
雑貨の仕入れの契約
仕入れとは、極シンプルにいうと商品(雑貨)と引き換えに代金を支払うだけのこと。しかしビジネス としての契約であり多額な金銭のシビアなやりとりである。普段の個人的な買い物に比較して金額も大きく、ルールや商習慣、法律なども絡む。契約内容をしっかりと理解して取引したい。
また代金支払いなどでのトラブルは自店の信用に大きな影響があるので堅実に取り組みたい。
雑貨の仕入れの取引条件(契約内容)の4つ
1.仕入値
メーカー側の希望小売販売価:2を100％としてそのうち何％で仕入れられるかを基準に提示される。その卸売価格:3を踏まえいくらで仕入れられるか、自店で販売するといくらの儲けがあるのかを検討する。時には提示された金額を値引き交渉する事もある。
%だけでなく「掛け率」と表現する場合もある。
例:70%=7掛け(なながけ)、60%=6掛け(ろくがけ)など
建値制 (たてねせい)
メーカーが流通段階での中間マージン4を見込んで希望小売価格=建値を設定。仕入の際にはそのうちのいくら(何%)で卸業者、小売店などに販売(卸売り)できるかなどを話し合う商習慣のこと。
対してメーカーが卸値のみを提示して販売価格(のせる利益)は小売店にまかせることを「オープン価格」と言う。
2.仕入契約の種類
買取(かいとり)
雑貨店の仕入れの場合、ほとんど商品取引はこの方法。仕入れた商品は小売店が全て買取。返品はできない(商品の初期不良品や納入間違いの場合は除く)。シンプルでわかりやすい取引だ。後述の委託取引に比較して小売店の利益は多いが、売れなかった場合の在庫リスクがある。適切な数量を仕入れることでリスクを回避することが可能。
委託(いたく)
メーカーなどから小売店が販売を委託される(預かって販売する)契約。正確には仕入れではない。販売価格のうち何割かを手数料として小売店が受け取る。商品は店頭にあるが、所有権はその商品の供給元にある。納品ではなく搬入という表現が適切。メリットは契約期間が終了すると預かった売れ残った商品を戻すことができ、売り場の品揃えを一新できること。現在ほとんどの雑貨店のハンドメイド作家の作品商品の店頭展開はこの取引方法。
注意点としては、委託されているものなので、勝手に販売価格を変更することができない。買取契約に比較すると店舗の利益取り分が少ないなどである。
雑貨店での商品導入契約は上記のふたつが主である。他にも取引方法には消化(販売時の仕入)、一部買取(返品可)などの商品展開の契約方法がある。これらは他の業種業態5で主流だが、雑貨店での契約としては一般的ではない。
3.取引数量 ロット
ミニマムロットとは最低取引数量の事。略して「ロット」と言う。例えばボールペンであれば12本(1ダース)が1ロット、マグカップは6個が1ロットなど。一定の数量を単位として仕入れ取引する。小売店の場合1単位からの仕入取引が可能。
まれに「1点からの仕入れが可能」と提案する卸売業者があるが、ほとんどの場合、数個単位では合計数百円〜数千円程度の低価格であり、送料やそれにともなうバイヤー側の手間経費などが割に合わないこととなるので、ある程度の量と金額を仕入れることとになる。または販売単価が数万円以上と高額商品のため1点からの卸売が可能ということもある。
仕入値が安くなるケース
普段、6個単位の仕入れをしているマグカップを今回は120個仕入れたい。いつも総額数万円程度の取引だが、今度は数十万円以上になる場合など、取引数量や金額が格段に増えれば安くなる可能性がある。
その場合は仕入先に仕入れ値の値下げを相談することが普通。また一般に流通経路を遡って(問屋→商社→メーカー)の川上の業種との取引は中間マージン相当が安くなる可能性がある。
4.支払い方法
はじめての取引ではキャッシュオンデリバリー6前払いが中心。一般に掛け買い（後払い）での取引はキッシュオンデリバリーで複数回、一定の期間、一定の金額を達成して信頼関係ができてからという仕入先が多い。これは仕入先企業側の都合で、代金の回収を確実にするためのものである。万が一代金を支払わない店舗の場合があるとメーカー側の大変な損害となる。
一方店舗側としてはできるだけ後払いにする方が経営上有利、かつ仕入の度に支払いを行うのも事務作業が繁雑になるため、月単位で後払いで支払える掛け買い(先方からは掛け売り)の方が効率的なのだ。お互いの信頼関係ができてからの後払い契約ということとなる。最近ではクレジットカードなどを利用して実質的にあと払いの決済ができる企業も増えている。
配送料
配送料金を仕入先が負担するのか、店舗が負担するのかも要注意。配送料を仕入先が負担する場合は、一定の金額以上の取引を求められる。
例
卸売金額3万円以上は配送料無料(メーカー側負担)
上代5万円以下の場合は配送料別(店舗負担)など
混同する人が多いが、配送料無料サービスの最低金額の取り決めは、前述のロットとは別の条件設定である。配送料を仕入れ先に負担してもらうことを目的に自店で売る(売れる)自信のない商品や数量を仕入れることはナンセンス。その場合には配送料を別途実費で支払っても売れる自信のある少量の仕入を行うべきである。
商談も丁寧に/giftshow
雑貨の仕入先は? どこから仕入れるか
仕入先リスト情報は各雑貨店にとってトップシークレット。大げさだが命の綱である。各店が手間と知恵、コストをかけて探し出しているはずである。
お客様の個人情報保護の大切さはよくご存知だろうが、それと同様に仕入先情報は大変重要な企業秘密だ。だからネットで「●●店の仕入先」などと探してもまともな情報は見つからないだろう。
信用できる雑貨の仕入れ先情報?
店舗に勤務している(していた)社員やアルバイトが店舗の仕入先に関する情報を流出させたならば、企業情報漏洩として訴訟の対象になるだろう。ネット上で匿名個人らしき「○○でバイトしていたから仕入先を教えます」「△△△の仕入先リストを買いたい(売りたい)」「店に聞いたら教えてくれる」などの情報を目にすることがたまにあるが、信ぴょう性に欠けるものがほとんど。もし見つけたら用心したい。
雑貨の仕入れ先を見つける方法
一方、商品の製造元や輸入元の情報は、商品本体やパッケージ、保証書、説明書などの商品まわりに記載されていることが往往にしてある。ネットでブランド名や商品名を検索して製造元や輸入元の企業を探し出すことも難しくない。信ぴょう性に欠ける他力本願な情報をあてにするより、自身である程度の手間をかけて探し出したい。
雑貨の見本市、展示会
自社の雑貨商品やサービスを小売店など流通関係者に売り込みたい企業が一堂に会するのが見本市。年に数度の頻度で行われる。
筆者は毎回併催公式セミナーの講師として招かれて「店づくり」のテーマでセミナーを行っているが、雑貨・ギフトの日本で最大規模の見本市はインターナショナル・ギフト・ショー東京(以下ギフトショー )。春と秋に東京ビッグサイトで開催される。数千の商品企業が出展。
多少規模が小さくなるが、それでも数百単位の出展者が集う様々なテーマの雑貨・ギフト・ファッション・フード・インテリアの各見本市も大都市圏では随時開催されている。
展示会とは、一社のみが自社商品の発表を行うイベントのこと。またはテーマや扱い商品が近い数社、数十社の商品企業が合同で展示発表を行う会のこと。合同展示会は、独自のテーマで個性的な商品や製造企業との出会いの場として人気がある。
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筆者のギフトショー公式セミナー
大型見本市
雑貨も扱う代表的な大型見本市。他にも大都市圏ではファッション、フード、家具など様々な専門見本市、中小規模な展示会が随時開催されている。
インターナショナル・ギフト・ショー
インテリアライフスタイル
雑貨エキスポ ライフスタイルウィーク
入場可能な人は?
雑貨店を開業予定、雑貨店を経営している場合はもちろん、他の分野企業が商品や取引先を探す場合は入場可能。各主催者に問い合わせたい。主催者はたくさんの仕入目的の企業の来場集客がメイン業務だ。
専業か副業、個人か法人、規模の大小、開業前後、実店舗かネットショップなどは特に入場招待の判断には関係なく、仕入などのビジネス目的が明確であるかどうかが主催者が入場の可否を決めると筆者は感じる。主催者ごとに判断に違うので、お問い合わせされたい。
仕入目的での入場である旨を明快にし訪問の希望を主催者に伝える(現在ではweb登録がほとんど)。後日招待状や入場の手続きの案内のメールが送られてくるはずだ。web登録はその場で招待状を発券してもらえるなどさらに早い。
入場できないのは
「ちょっと見たい」「雑貨が好きなので」「いつかわからないけど店を開くので」など一般人然とした、ふわっとした目的では入場は難しいだろう。いずれもビジネスショーなので物見遊山、就職活動など、ビジネス目的でない場合や一般客(消費者)の入場は禁止されていることがほとんど。また出展者、来場者などに売り込み営業活動などを行う目的の来場は厳禁である。
入場方法や会場での振る舞いの参考ページ
準備しておきたいもの
名刺はもちろん、自店の概要が紹介できる資料。仕入れたい商品、詳しく聞きたい商品があった場合に、メーカー側から質問があるはず。ホームページがあれば持参のスマートフォンでページを開いて見せてもいいだろう。店舗写真や所在等も記載されているから一目瞭然だ。
まだ店舗がない開業前の場合は、店舗の計画の概要がわかる資料を用意しておくとわかりやすいだろう。
内容としては
- 開業日(時期)
- 場所住所
- 店舗規模、面積など
- 店名(仮でも未定でも可)
- コンセプト 商品テーマなど
自社の大切な商品を売ってもらう店がどんな店か、気になるのは当たり前の感情。開業前の仕入でもこのくらいは仮でもいいので案を考え(できればメモにまとめて)、仕入の問い合わせをしたい。
本格的取引の際に、ほとんどのメーカーから店舗にアンケートや「取引申込書」などの書類の記載依頼があるはず。メーカー側はその内容を踏まえて、卸す、卸さないなどの取引の可否を決定する。
店の計画をしっかりと立案できる講座は雑貨の学校
見本市訪問のメリットは
- 出展している企業は主催者の審査を通過した信用度の高い企業
- たくさんの商品、企業と直に出会える
- 会場で雑貨商品を見て触って確かめられる
- 仕入条件なども展示ブースにて待機している営業担当にすぐ確認できる
- 発表された、たくさんの雑貨商品のトレンド傾向を調査できる
- 主催者が来場バイヤーのために企画したイベントやセミナーなどに参加できる
などだ。一件一件、企業を探しアポイントを入れ訪問して(または訪問してもらい)商談する。訪問しなくとも、実物の商品を送ってもらって確認してから仕入を判断するという手間が、見本市の会場を訪問することで大幅にショートカットできる大変優れたビジネスモデルである。
実物を確認
昨今、コロナ禍の影響でウェブで展示会、見本市イベントがさらに多く催されており、効果的な商品探しや商談を行うことができ素晴らしい。しかし販売する雑貨商品の現物を見て触って判断することは何よりも大切だろう。
実店舗、ネットショップに限らず販売するのは実商品であり、現物を見たこと、触ったことのないバイヤーが画像、写真だけで仕入れることはNG。雑貨商品を直に確かめて仕入れ自店のお客様におすすめする(販売する)ことは、雑貨バイヤーの仕事の基本でありお客様に対する最低限のモラルだと思ってほしい。
普段出会わない製造者との出会い/giftshow
仕入れ先の問屋企業、エリアなど
問屋街、問屋ビル
東京では、馬喰町、浅草橋、蔵前、合羽橋などが有名。商品分野を絞った「現金問屋」などがある。「一般の方お断り」「小売お断り」「会員のみ入店」などの掲示があるが、多くの場合、名刺を渡し、小売店の仕入であることを告げるとショールームや商品展示売り場を見学でき、その場で買い付け仕入が可能というのが基本。中には事前審査が必要な場合、会員登録をしないといけない場合など各社様々な手続きのところもあるので事前に確認されたい。
総合卸
仕入れ可能な店舗を登録会員として絞り、審査の上取引を入店卸売が可能になる大手、老舗問屋。店舗だけでなく、webでの卸売にも近年は注力している。
エトワール海渡 大手総合卸
丹波屋 女性向け雑貨
マスダ増 理美容用品、雑貨
ネット卸
ウェブ上でメーカーの商品の情報を展示し、販促、集客、卸売の手続き(決済など)を代行する「ネット卸」と呼ばれる業態も増えた。商品だけでなく、什器や備品、消耗品なども業務用品卸サイトがある。
はじめての見本市仕入訪問セミナー↓
什器、備品の仕入れ
ラッピング包材などの大手。ほとんどの中小規模店舗が利用している
ストアエキスプレス 什器、備品などの通販 価格調査の参考に最適
お客様にどんな生活をおくってもらいたいか
雑貨だけでなくどんな分野の商品仕入れもバイヤー自身が吟味して、良いと思ったものを仕入れてお客様におすすめすることが基本。バイヤーがセレクトした雑貨に共感してもらい、買っていただくこと、使っていただくことで、お客様に楽しい、素敵な、気分がいい、などと感じてもらえることが雑貨の仕入業務のやりがいだ。
あなたの仕入れた雑貨でお客様に幸せを感じてもらえることを願っています。
著者
